我們都愛說內(nèi)卷。

　　說到內(nèi)卷，沒有行業(yè)比快遞業(yè)更懂內(nèi)卷。

　　廉價(jià)和高效背后，不僅僅是技術(shù)的提升，還有瘋狂的內(nèi)卷。

　　可以說中國快遞業(yè)的發(fā)展史就是一部殘酷血腥的價(jià)格戰(zhàn)史和內(nèi)卷史。

　　有多卷？給大家舉個(gè)栗子。

　　30 年前，快遞業(yè)一代目申通快遞搞一單能拿到 100 塊，30 年前的 100 塊，大家自己感受下這個(gè)分量，那時(shí)候自己家里的月收入是多少呢？

　　30 年后的今天，在快遞包裹量最多的義烏，每年開始大促的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格最低是八毛錢。

　　從藍(lán)海殺成了紅海，從紅海殺成了紫海。

　　甚至直接逆著通貨膨脹和物價(jià)在飛。

　　雖然我們大多數(shù)人已經(jīng)離不開快遞，但其實(shí)這片紫海的實(shí)際面積非常小。

　　中國快遞業(yè)最殘酷的競爭是浙江三地圍繞的一個(gè)圓圈：電商生態(tài)最繁榮的杭州主城、貢獻(xiàn)快遞包裹數(shù)最多的中國小商品城義烏和離杭州城不到一百公里的一個(gè)小縣城——浙江桐廬。

　　這個(gè)小縣城里誕生和盤踞了今天中國幾乎全部的加盟制快遞巨頭。

　　它們被稱之為桐廬幫快遞商。

　　這個(gè)幫并不是動(dòng)詞，但卻非常形象地描述了它們彼此間的關(guān)系的一部分：互相幫忙且行動(dòng)趨同。

　　這種老鄉(xiāng)扎堆的產(chǎn)業(yè)模式在國內(nèi)并不罕見。

　　正如我們熟悉的莆系醫(yī)院、新化打印店、沙縣小吃，也都是類似的故事。

　　而加盟制是桐廬幫快遞商崛起的大殺器，也是快遞業(yè)擴(kuò)張的最大杠桿。

　　其對(duì)于行業(yè)的貢獻(xiàn)相當(dāng)于房地產(chǎn)的按揭制度和預(yù)售制度。

　　多說一句，房地產(chǎn)本身利潤率不是很高，房地產(chǎn)靠拿地之后就能通過預(yù)售和貸款從銀行手里快速拿到錢，立刻回籠資金拿下一塊地，靠這種放大資金的模式來賺錢，所以房地產(chǎn)的本質(zhì)是金融杠桿。

　　快遞業(yè)的加盟制是指總部來承擔(dān)運(yùn)輸干線，收單和攬件都交給加盟商，一個(gè)包裹的流通環(huán)節(jié)拆成三段，大家各取一段，各賺各的。

　　申通創(chuàng)造了這種模式，然后幾乎在同時(shí)間這種自帶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的模式就被桐廬老鄉(xiāng)們迅速復(fù)制。

　　股市賭狗都懂一個(gè)真理：加多了杠桿，就容易有泡泡。

　　最為準(zhǔn)確描述這個(gè)泡泡脆弱性的例子是 03 年的時(shí)候韻達(dá)快遞旗下所有的網(wǎng)點(diǎn)老板在同一時(shí)間都被匯達(dá)快遞游說過，差一點(diǎn)被直接端了鍋。

　　這樣的事情在桐廬幫的擴(kuò)張史上并不罕見。

　　加盟制能快速建立網(wǎng)絡(luò)，也能被別人蹭網(wǎng)。

　　你花大錢辦了寬帶，別人一晚上就破解了 WiFi 密碼。

　　這是加盟制的代價(jià)。

　　有代價(jià)，就必然有好處。

　　加盟制有個(gè)天然好處就是價(jià)格戰(zhàn)會(huì)轉(zhuǎn)移到加盟商的身上。

　　隨著業(yè)務(wù)量的增長，邊際運(yùn)輸成本和邊際中心操作成本會(huì)出現(xiàn)明顯的降低，單子越多，總部承擔(dān)的平均成本下降。

　　收件和派件都交給了加盟商之后，快遞商并不需要投入與業(yè)務(wù)相匹配的重資產(chǎn)。

　　快遞商歲月靜好，是因?yàn)橛屑用松淘谪?fù)重前行。

　　至于加盟商在當(dāng)?shù)卦趺锤悖鋵?shí)和快遞商沒關(guān)系，也算是充分運(yùn)用了八仙過海的智慧，老祖宗看得真透。

　　舉一個(gè)簡單的價(jià)格戰(zhàn)栗子：當(dāng)年從 100 塊每單到 22 塊每單后，快遞商們想出來的策略是把網(wǎng)點(diǎn)派送員的底薪取消，讓派送員包產(chǎn)某一個(gè)小區(qū)，成為快遞商的二級(jí)加盟商。

　　不得不說，資本真的狗。

　　價(jià)格戰(zhàn)打得血腥時(shí)，桐廬幫會(huì)彼此幫忙，有的加盟店開不下去就賣給競爭對(duì)手，競爭對(duì)手也會(huì)收，老鄉(xiāng)嘛就要一致對(duì)外。

　　但那些不是老鄉(xiāng)的就沒有這么幸運(yùn)了，幾個(gè)回合下來，上海北京的快遞商就被搞到熄火。

　　在價(jià)格戰(zhàn)的加持下，桐廬快遞商把其他地方的同行都擠趴下了。擠垮競爭對(duì)手之后就是對(duì)市場的瓜分。

　　從此以后在加盟制快遞江湖上也只剩下桐廬幫的身影。在整個(gè)快遞江湖里，也只有華南的順豐和華北的京東物流還能和桐廬幫相提并論。

　　坦率地說，快遞公司的價(jià)格戰(zhàn)，間接促進(jìn)了中國電商的發(fā)展。

　　其實(shí)把間接改成直接，也無不可。

　　打個(gè)比方，沒有價(jià)格戰(zhàn)的情況下中國電商的速度如果是 20 邁，價(jià)格戰(zhàn)讓它加速成了 120 邁。

　　2005 年，電商給快遞商們送來了 " 螃蟹 "：當(dāng)時(shí)給出了 12 元每單的價(jià)格，在基礎(chǔ)設(shè)施和規(guī)模效應(yīng)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如今天的當(dāng)時(shí)，這都不能算是白菜價(jià)了，這是爛白菜價(jià)。

　　作為參照的是，郵政當(dāng)時(shí)的價(jià)格是 22 元。

　　圓通成為第一個(gè)吃螃蟹的人。

　　他們相信以規(guī)模可以換來效益，量多了也能賺錢，為了吃下這個(gè)螃蟹，圓通接受了 " 爛白菜價(jià) "。

　　事實(shí)證明，真香。

　　三年后圓通吃下了電商所有包裹的一半。

　　然后桐廬老鄉(xiāng)們都跟著涌了進(jìn)來，直到今天，大家的核心業(yè)務(wù)漸漸變得非常單一：

　　電商快遞從占比不到一半到今天超過了九成。

　　被綁上電商戰(zhàn)車的桐廬幫為了贏得戰(zhàn)爭，又一次次打起了價(jià)格戰(zhàn)。

　　這一次，是對(duì)內(nèi)的。

　　現(xiàn)實(shí)中，科技并不完全是快遞公司的第一生產(chǎn)力，嚴(yán)格來說單量才是，因?yàn)榭爝f的公式實(shí)在太簡單清晰了，沒互聯(lián)網(wǎng)那么花里胡哨。

　　只有電商平臺(tái)才能提供這么多單量。

　　所以電商和快遞的關(guān)系，一直非常微妙。

　　是合作，也是牽扯。

　　自從上了電商這條船，加盟制快遞商就喪失了定價(jià)權(quán)。

　　加盟制快遞企業(yè)的主要客戶并不是我們這種消費(fèi)者，而是 B 端商家，網(wǎng)店店主。

　　企業(yè)客戶要比 C 端消費(fèi)者更關(guān)心價(jià)格，服務(wù)好不好，無所謂，只要包裹能送到、做到不破損，對(duì)它們來說就夠了。

　　至于快遞送到了后配送的服務(wù)，對(duì)不起，我并不關(guān)心，要投訴投訴快遞公司就好了。

　　沒有定價(jià)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，就容易一次次被價(jià)格戰(zhàn)搞成狗。

　　如果用一個(gè)更為合適的比喻，電商和加盟制快遞商的關(guān)系是一種宗主和代理人的關(guān)系，彼此又愛又恨。

　　2016 年誕生的拼多多在下沉市場挑起了低價(jià)戰(zhàn)爭。

　　這場戰(zhàn)爭最勁爆的武器是快遞價(jià)格，在這個(gè)新興平臺(tái)上所有的商品都是包郵的，哪怕這個(gè)商品只有 1 塊錢。

　　對(duì)于下沉市場，包郵不包郵很重要。

　　快速崛起的拼多多年活躍用戶數(shù)超過八億，也成為了快遞最大的增量來源。

　　而為了維持低價(jià)策略，也需要更廉價(jià)的快遞商，更重要的是，得是自己人。

　　然后東南亞來了一只兔子。

　　一家名為極兔快遞的印尼快遞商在去年 3 月份開始在中國建立快遞網(wǎng)絡(luò)。

　　這家陌生的快遞公司司如其名，狡兔三窟，主窟在東南亞，中國只是一個(gè)副窟。

　　在主陣地東南亞，它采用了和順豐一樣的直營模式，整個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)上的所有物流資產(chǎn)都?xì)w屬于自己。

　　進(jìn)入中國后，它采用了和中國電商市場更為匹配的加盟制，因?yàn)檫@樣才夠快。

　　桐廬幫快遞這么多年雖然打價(jià)格戰(zhàn)，但講道理只是內(nèi)戰(zhàn)，每次不可收場的時(shí)候，他們總會(huì)坐在一起聊一下，定個(gè)底價(jià)。

　　但極兔做的非常極致，桐廬幫嫌棄的快遞件，極兔接。

　　作為一個(gè)后來者，它只需要量。

　　說句不合時(shí)宜的話，雖然我們都知道燒錢不是好事兒，但有時(shí)候擁有燒錢的機(jī)會(huì)其實(shí)是一種福豹，這意味著燒錢還有可能換來市場增長。今日的網(wǎng)約車和外賣市場，已經(jīng)很難單純靠燒錢來打贏戰(zhàn)爭了。

　　存量和增量，你想選哪一個(gè)呢。

　　對(duì)于快遞市場，這個(gè)結(jié)論依然成立。

　　在桐廬幫建立起的護(hù)城河邊上，極兔也是踟躕許久總是跳不進(jìn)不去電商的陣地里。

　　然后拼多多向它拋出了橄欖枝，讓它在邁入 2000 萬日單的速度加快。

　　2000 萬日單是一個(gè)加盟制快遞商達(dá)到盈虧點(diǎn)的生死線。

　　這只瘋狂的兔子用了幾個(gè)月時(shí)間就達(dá)到了這個(gè)體量，而對(duì)手是，十幾年。

　　快遞業(yè)新任卷王和電商平臺(tái)新任卷王一拍即合，彼此需要。

　　有時(shí)候會(huì)懷疑上帝這個(gè)超級(jí)編劇是一個(gè)洗稿的高手，否則歷史不會(huì)總是發(fā)生相似的故事。

　　拼多多也需要極兔這樣的攪局者。只要它想拿下市場就勢必要發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)受益者就是電商平臺(tái)，尤其是包裹量正在快速增加的拼多多。

　　雖然拼多多和極兔各種號(hào)稱只是彼此利用的 PY 關(guān)系，但它們倆的背景又實(shí)在是太曖昧了。

　　極兔的創(chuàng)始人李杰曾經(jīng)是 OPPO 印尼的創(chuàng)始人和總經(jīng)理。

　　眾所周知，OPPO、vivo、小天才、拼多多都是步步高富豪者聯(lián)盟的成員，這些公司創(chuàng)始人無一不是是段永平的門徒，它們官網(wǎng)上的價(jià)值觀信條的最大公約數(shù)是 " 本分 " 這個(gè)詞。

　　這年頭，本分這個(gè)詞都給人玩兒壞了。

　　說回加盟制快遞商。

　　極兔是怎么狂奔的？靠的就是蠶食加盟。

　　如果大家對(duì)周邊的快遞點(diǎn)觀察細(xì)致的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些快遞商的終端網(wǎng)絡(luò)是重合的。一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)可以掛四通一達(dá)五個(gè)公司的牌子，當(dāng)然也可以掛極兔快遞的牌子。

　　前面也說了，加盟商是杠桿，而杠桿會(huì)帶來泡泡。

　　終端配送網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)是快遞業(yè)的先輩鋪好的基礎(chǔ)設(shè)施，但鋪好了之后反而容易成為后來者的跳板，因?yàn)椴恍枰约轰伭耍膊恍枰约航逃袌隽恕?/p>

　　快遞業(yè)的這個(gè)故事，是不是有點(diǎn)耳熟。

　　派送末端的加盟商是沒有忠誠度的，哪些補(bǔ)貼多就轉(zhuǎn)到哪家陣營。

　　極兔快遞的單子是原先通達(dá)系沒有接觸的新增單子（和拼多多的訂單重合），所以加盟網(wǎng)點(diǎn)更難拒絕極兔，記住前面的結(jié)論，快遞的核心命脈是單量。

　　即使三通一達(dá)封殺極兔，到了末端派送網(wǎng)點(diǎn)，大家還是該咋辦咋辦。

　　在三通一達(dá)控制力比較強(qiáng)的地方，封殺效果還算明顯，到了控制力弱的三四線城市，封殺令完全不起效果。

　　你不讓我接，我換我表弟來接，然后剛好借用我隔壁的庫，不就好了？

　　快遞小哥也開心，因?yàn)閱瘟慷嗔耍杖敫吡恕?/p>

　　快遞的核心是單量，我說了第三遍了，加盟商沒有忠誠度。

　　當(dāng)然借刀殺人的代派模式不是長久之計(jì)，能建立自己的配送網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然最好。

　　建立配送網(wǎng)絡(luò)需要錢、錢和錢。

　　以及時(shí)間。

　　極兔不缺錢，缺時(shí)間。

　　一個(gè)是給他發(fā)展的時(shí)間，一個(gè)是他和拼多多之間藕斷絲連處理干凈的時(shí)間。

　　今日的快遞業(yè)巨頭的核心護(hù)城河是物流用地，誰擁有更多的物流用地，誰就有阻擋別人開槍的能力。

　　而物流用地需要的錢，很多很多。

　　所幸極兔是個(gè)海王，它的好朋友實(shí)在是太多了。

　　價(jià)格戰(zhàn)要爭奪客戶，還要爭奪加盟商。

　　OPPO 體系的代理商為極兔快遞鋪設(shè)了很多基礎(chǔ)設(shè)施（這些加盟商自己出錢建倉儲(chǔ)、分揀機(jī)）。

　　這些加盟商曾經(jīng)在步步高、小霸王、OPPO、vivo 上都賺到過錢，他們把這份信任也給了極兔快遞。

　　這背后，是段永平下棋的手。

　　因?yàn)樗麄兿嘈虐⒍巍?/p>

　　需要燒錢的價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)離不開提供彈藥的資本。

　　媒體稱極兔快遞完成了一筆 18 億美元的融資 , 投后估值 78 億美金。在估值上是僅次于順豐和中通，超過了其他所有快遞公司。

　　而且極兔融資是需要排隊(duì)的，據(jù)媒體報(bào)道紅杉勉強(qiáng)排進(jìn)前十。

　　資本真的好專一，這么多年過去了還是喜歡那些愿意燒錢且會(huì)燒錢的公司。

　　畢竟資本如果完不成增值和滾需求的 KPI，資本就會(huì)搞死自己。

　　美團(tuán)如此，滴滴如此，拼多多如此，極兔亦如此。

　　雖然我覺得他們都不如瑞幸朋克，而且瑞幸最近又拿了 2.5 億美金，華爾街韭菜的親爹來了。

　　快遞這種賽道雖然卷到無處可卷，但仍然是一個(gè)具有想象力的生意，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)再怎么牛 X，最終與現(xiàn)實(shí)生活的交互終究需要落地。

　　物流跟著商流走，即使是商流的跟班，依然是這個(gè)大時(shí)代里不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施。如果能夠增加更多的科技點(diǎn)，這個(gè)人力密集型的生意也許就會(huì)飛起來。

　　人口紅利，人口紅利，人口紅利。

　　燒錢和燒錢不同。

　　快遞企業(yè)燒錢自建物流資產(chǎn)，是把現(xiàn)金換成了資產(chǎn)，等價(jià)交換。

　　燒錢給用戶和加盟商補(bǔ)貼是要打入市場，先把業(yè)務(wù)跑起來，拿一些增量的用戶，搶一些存量的客戶。

　　至于補(bǔ)貼完之后還有沒有忠誠度，看看滴滴和美團(tuán)的先例。

　　以低價(jià)換市場，有了市場再 " 抽稅 "，是所有互聯(lián)網(wǎng)公司的一貫套路。

　　那么問題來了，快遞公司是互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？

　　模式不同，但內(nèi)核相同。

　　所有的問題都是定義問題。

　　加盟制快遞公司和互聯(lián)網(wǎng)公司都有最核心的 DNA：規(guī)模效應(yīng)。

　　規(guī)模效應(yīng)的意思是，隨著規(guī)模的增加，每服務(wù)一個(gè)用戶所增加的成本會(huì)越來越低，最后趨近于 0。

　　一個(gè)貨車裝 100 個(gè)包裹，和裝 10 個(gè)包裹，成本幾乎是一樣的，只要車裝得下。

　　一個(gè)派送員派送一棟樓內(nèi)的 100 票快遞，和他送一棟樓的兩三票，成本也幾乎是一樣的。

　　而且由于加盟制的存在，快遞商只需要在分揀中心和干線運(yùn)輸上承擔(dān)成本，這種模式相當(dāng)于給原有的規(guī)模效應(yīng)加了杠桿。

　　規(guī)模效應(yīng)的存在讓燒錢成為有效的手段。

　　這是卷的內(nèi)在核心，只要我燒錢了，就能拿到市場。只要我拿到市場了，那么以后都是我，以后再提價(jià)。

　　資本的游戲就是這么簡單粗暴。

　　流彈總會(huì)傷到無辜的群眾。

　　快遞的總盤子是一致的，持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)也沖擊到了直營制的順豐。

　　在商務(wù)件上遇到增長順豐同樣在試圖以加盟制的形式做電商快遞，但剛剛起步的 " 豐網(wǎng) " 運(yùn)氣不好，遇到了激進(jìn)的極兔。

　　在后者令人發(fā)指的低價(jià)下，" 豐網(wǎng) " 的價(jià)格顯得過于高高在上。

　　生意場上，大家都是逐利的。

　　不能降低成本端的快遞公司不是好科技企業(yè)。

　　今天你不敢當(dāng)碎鈔機(jī)，明天你就成不了印鈔機(jī)。

　　在股票市場上受到投資者熱捧的順豐不敢發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，它本來就以高端的品牌形象示人，好服務(wù)好價(jià)格才是它的招牌，過于低價(jià)的話，倒不是形象問題，主要是沒有了想象力。

　　白富美一旦人設(shè)建立，就不會(huì)和屌絲走一樣的路數(shù)。

　　這種人設(shè)會(huì)降低進(jìn)入高端市場的門檻，但維護(hù)成本很高，稍微今天不穿個(gè)名牌、高定，人設(shè)就會(huì)崩塌。

　　順豐的履約能力是很好。

　　但隨著數(shù)字化和科技在快遞領(lǐng)域的應(yīng)用，加盟制快遞商們的履約能力也搞得不錯(cuò)，它們的價(jià)格更低。

　　在商家付費(fèi)的電商快遞品類里，價(jià)格是幾乎唯一在乎的東西。

　　再次強(qiáng)調(diào)，快遞的真正客戶不是消費(fèi)者，而是商家。

　　順豐如果想要在電商件上有所企圖，唯有向買家伸手。

　　消費(fèi)者是愿意為履約好的配送服務(wù)買單的，就像京東。

　　所以順豐無數(shù)次想自己做電商的原因也在于此。

　　只有自己參與到商品交易中，消費(fèi)者才會(huì)有機(jī)會(huì)選擇又貴又好的快遞服務(wù)。

　　一旦把快遞選擇的決策權(quán)交給商家，那命運(yùn)是注定的。

　　但很遺憾的是，不那么順利。

　　并不是所有人都看好這次燒錢游戲。

　　擔(dān)心燒錢燒不出護(hù)城河的人會(huì)擔(dān)心這是一場永續(xù)戰(zhàn)爭，會(huì)擔(dān)心無論城池建得有多高、護(hù)城河挖得有多深，總會(huì)有下一個(gè)極兔。

　　順豐就是此類看法的支持者。

　　在上個(gè)月，順豐高管在財(cái)報(bào)溝通會(huì)上用了一句話來談對(duì)極兔的看法。

　　" 規(guī)模再大也守不住市場，這是我們戰(zhàn)略角度看到非常深刻的教訓(xùn)。"

　　順豐錯(cuò)了嗎？沒錯(cuò)，商業(yè)沒有利潤只有規(guī)模，確實(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)不下去。

　　順豐錯(cuò)了嗎？錯(cuò)了，因?yàn)闃O兔背后是拼多多。

　　極兔這樣的黑馬型選手，喔，不，黑兔型選手是天時(shí)地利人和下的特殊產(chǎn)物。

　　它的出現(xiàn)帶有偶然性。

　　并且價(jià)格戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)也不一樣。

　　每一階段的價(jià)格戰(zhàn)都是戰(zhàn)備升級(jí)，從過去的步槍戰(zhàn)升級(jí)到坦克集群戰(zhàn)，再升級(jí)到現(xiàn)在的信息戰(zhàn)，所需要的子彈和資源完全不可同日而語。

　　只要投入足夠多且密集的基礎(chǔ)設(shè)施，快遞巨頭們就能守住陣地。

　　舉個(gè)簡單的例子，比如在寸土寸金的上海，現(xiàn)在如果需要建立一個(gè)分撥中心，成本要比十年前高太多了。

　　在極兔去年七八月的時(shí)候每天就燒掉近一個(gè)億。

　　這種曠日持久的燒錢會(huì)燒到資本都心痛的地步。

　　桐廬幫統(tǒng)治市場幾十年，雖然仍然被冠以 " 加盟制 " 的名號(hào)，但其倉配一體化這樣的重資產(chǎn)投入每年都在增加。

　　極兔非常有可能成為中國第三的快遞商，但在擁有這個(gè)稱號(hào)之前它同樣需要繼續(xù)燒很多很多很多的錢。

　　而隨著時(shí)間的推移，燒錢游戲的門檻會(huì)越來越高。

　　隨著拼多多的成長，幾乎所有電商增量市場都已經(jīng)被填滿。

　　就像拼多多之后可能就真的沒有大電商平臺(tái)了，比拼多多更卷的淘集集自己卷死了自己，后面即使有電商，也是內(nèi)容電商這種相對(duì)垂類的了。

　　平臺(tái)的時(shí)代，已經(jīng)關(guān)門了。

　　而極兔，大概率也是快遞業(yè)最后一個(gè)殺出來的后起之秀。

　　因?yàn)闊X的門檻，已經(jīng)茫茫高了。

　　順豐應(yīng)該記得這個(gè)場景，當(dāng)年他們以低廉的價(jià)格拿到了機(jī)場飛機(jī)和航線，抬高了后來者的門檻，然后成為了核心競爭力。

　　從這個(gè)角度，現(xiàn)在這場地面戰(zhàn)，還只是剛剛開始。

　　血腥的，還在后面。